מיומנויות בסיסיות
מודל תהליך המכירה האפקטיבי:
פתיחת שיחה ובניית אמון
רושם ראשוני.
התמודדות עם שיפוטיות ובניית אמון.
הקשבה פעילה.
איסוף אינפורמציה.
התמודדות עם התנגדויות בשלבי השיחה הראשונים.
ברור וערור צרכים
טכניקת הגלישה.
שיקופים.
שאלות פתוחות וסגורות.
שאלות לערור צרכים.
שאלות מובילות.
התמודדות עם התנגדויות בשלב ברור הצרכים.
הצגת המוצר
עקרונות להצגת מוצר ולהצגת פתרון.
שימוש בתועלות.
טכניקת ההמחשה.
הצגת מוצר רציונאלית מול אמוציונאלית.
שאלות מכוונות לסגירה.
טיפול בהתנגדויות
מה מסתתר מאחורי התנגדויות?
סוגי התנגדויות.
אמפטיה.
זיהוי התנגדויות אמיתיות ומזויפות.
טכניקות לטיפול בהתנגדויות.
טכניקות סגירה
איתותי קניה.
Rare, medium, well done
הטכניקה הטבעית.
טכניקת השאלה.
הצגת אפשרויות.
שתיקה.
טכניקת כן, כן, כן.
טכניקת החבר.
טכניקת הוידוי.
Self selling – כיצד לגרום ללקוח למכור לעצמו.
UP-SELL ו- CROSS-SELL
משמעויות של ביצוע מכירה תוספתית לשורת הרווח.
כיצד להרוויח הרבה במאמץ מועט?
מתי לבצע UP-SELL ו- CROSS-SELL?
כיצד לבצע UP-SELL ו- CROSS-SELLבסיטואציות מכירה שונות?
איסוף לידים
תפיסות וגישות.
טיפול בהתנגדויות איש המכירות לאיסוף לידים.
טכניקות לאיסוף לידים מלקוחות בעלי אפיון שונה.
טיפול בהתנגדויות לאיסוף לידים.
יצירת ליד איכותי.
בניית DATA BASE.
דגשים למכירה טלפונית
מודל 7 הצעדים למכירה טלפונית אפקטיבית.
קול, טון, טונציה, מקצב בשיחה טלפונית.
טכניקות לקיצור זמן השיחה במכירה טלפונית.
טכניקות לביצוע שיחה יוצאת.
טכניקות לביצוע שיחה נכנסת.
תסריטי שיחה.
מיומנויות מכירה ללקוח עסקי
תהליכי מכירה אפקטיביים לעסקים:
תהליך ב"סייקל" אחד.
תהליך בכמה "סייקלים".
משא ומתן עסקי (ראו הרחבה בפרק המשא ומתן).
כיצד להגיע למקבל ההחלטה בעסק.
מקבלי החלטות ומשפיעים – כללי עבודה.
טלמיטינג.
כניסה לעסק ללא הזמנה.
טיפול בהתנגדויות בכניסה לבית עסק.
כללי התנהגות בבית עסק.
התנהלות על פי "תורת הזיקית".
שפת גוף ככלי לקידום העסקה.
מיומנויות מכירה בדוכנים/סניפים
"צייד" לקוחות.
טכניקת "דרך הגב".
טכניקות "פיתוי".
טכניקות לקיצור זמן השיחה במכירה בדוכן/סניף.
מכירה בתנאי לחץ.
ניהול מופע לקוחות.
יוזמות מקומיות להגדלת מופע לקוחות.
משא ומתן
מודל "PNCA" בניהול משא ומתן:
Preparation – הכנה.
Negotiating – דיון.
Compromise – פשרה.
Agreement – הסכמה.
תחבולות משא ומתן
תחבולות בפתיחה
תחבולות במהלך המשא ומתן
תחבולות בשלבים מתקדמים של משא ומתן.
מקורות כוח וטכניקות במשא ומתן:
כוח המומחיות
כוח ידיעת הצרכים
Nibbling
הכנסת העז
אולטימטום
Withdrawal
כוח החלופה
Underdog
שוטר טוב שוטר רע
