הדרכת גבייה ופיננסי

לתפיסתנו לקוח חייב הוא עדיין לקוח, על כן בתהליכי הגבייה שאנו מלמדים אנו שמים דגש על שילוב של מיומנויות שירות יחד עם מיומנויות מכירה של החוב, באופן כזה שיגרמו ללקוח החייב לשלם ועדיין להשאר נאמן לחברה לאורך זמן.

 כפי שתהליך מכירה איכותי הינו תהליך של שינוי חשיבתי של הלקוח, כך גם תהליך של גבייה.

יחד עם זאת, תהליך הגבייה מאופיין בקשיים נוספים כגון רגישות יתר של הלקוח, תפיסת עולם שגויה לעיתים של נציג/מנהל הגביה כלפי לקוחות חייבים ("הוא לא בסדר" / "הוא חצוף" / "הוא לא משלם בזמן משמע הוא גונב") המקשים על תהליך גביה אפקטיבי, דילמות לגבי אסקלציה של התהליך מול הלקוח (מתי להעביר לטיפול דרגים בכירים, מחלקה משפטית, עו"ד חיצוני) וכדומה.

 במהלך ההדרכה בנושא אנו מתייחסים לקשיים אלו ונותנים כלים ומיומנויות המאפשרים להתגבר עליהם.

תכנים מרכזיים

• הצגת הפתרון – כיצד להציג את הפתרון לתשלום החוב של הלקוח באופן כזה שיזרז את התשלום.
  • עקרונות להצגת פתרון בעולם הגביה.
  • שימוש בתועלות וכאבים בגביה.
  • טכניקת ההמחשה.
  • עבודה עם הלקוח. 

• טיפול בהתנגדויות בתהליכי גביה
  • מה מסתתר מאחורי התנגדויות?
  • סוגי התנגדויות.
  • אמפטיה.
  • זיהוי התנגדויות אמיתיות ומזויפות.
  • טכניקות לטיפול בהתנגדויות. 

• טכניקות סגירה בתהליכי גביה מול לקוחות שונים
  • אסקלציה.
  • הטכניקה הטבעית.
  • טכניקת השאלה.
  • הצגת אפשרויות.
  • חיזוקים – כיצד לוודות שהלקוח עומד בהבטחתו לשלם